HPE entre los líderes de almacenamiento de Gartner
Hay herramientas de mercadeo tan poderosas que se las encuentra en los lugares menos pensados. La preventa es, quizás, el mejor ejemplo.
Que la práctica de la preventa haya pasado de los dispositivos “esperados” al software y los servicios es una clara muestra de la versatilidad de las industrias y los consumidores de tecnología.
Aunque, quizás lo más importante del auge de esta práctica es evidenciar el valor que la confianza y fidelidad puede representar para las empresas.
En la actualidad, con el crecimiento de la transformación digital de los clientes que compran desarrollos de software y aplicaciones, los equipos de preventa han escalado en importante dentro de las empresas del sector.
Según la experiencia de Spark Digital, comprender las aristas de colaboración entre ventas y tecnología es un activo capitalizable en las áreas de preventa.
Enrique Pennimpede, Sr. Solution Architect & Pre Sales Leader de Spark Digital, el éxito depende del engranaje perfecto de todas las áreas. Sin excepción.
Gestión colaborativa
Para el ejecutivo, el equipo de preventa debe:
- Comprender, reunir y analizar los requerimientos de los clientes.
- Entender las cosas que no funcionan y las dependencias.
- Posicionar, a la vez, soluciones innovadoras a aquellas necesidades.
A la vez, todo esto sólo es posible si el equipo es capaz de considerar múltiples aspectos tales como:
- La administración del proyecto
- Experiencia de usuario
- Desarrollo de la solución, seguridad y control de calidad del producto
Por otra parte, el equipo de Tecnología dentro del área de Preventa debe comprender y analizar los RFPs (pedidos de propuestas) o cualquier documentación provista por posibles clientes.
Pero para ello, debe investigar la experiencia de la propia empresa y disponibilidad de soporte de expertos en una tecnología específica para poder refinar la solución técnica a presentar.
También es recomendable que prepare las preguntas de “follow-up” y las reuniones con clientes prospectivos para evaluar oportunidades antes de realizar una propuesta.
Anticipar necesidades
El ejecutivo de Spark Digital el equipo de Tecnología dentro del área de Preventa, asu vez:
- Genera los entregables del área como propuestas, diagramas, piezas de soporte, etc.
- Trabaja junto con el equipo de HR para identificar los candidatos internos y externos.
- Y realiza una transición de forma ordenada hacia la fase de ejecución, colaborando con el área de Delivery, cuando se cierran nuevos acuerdos o contratos con clientes.
La actitud de colaboración entre diferentes equipos muchas veces debe ser generada desde la misma empresa. Se debe garantizar una disposición sincera desde los líderes que han sido asignados a las diferentes áreas y proveer el entorno y entrenamiento adecuados.
“Cuando nos toca dar todo de nosotros en un proyecto desafiante, es fácil caer en el pensamiento de que nuestro trabajo es más difícil o importante que el de los demás. En Spark Digital hemos aprendido colectivamente que esto no es así”, destacó Pennimpede quien resaltó la importancia del equipo de Preventa -” Presales Immersion” – en este proceso.
