CIO generador de ingresos: ese rol en ascenso 

Cada CIO es visto, cada vez más, como empresarios de C-suite capaces de aportar soluciones destinadas al crecimiento de primera línea. Así es como los CIOs centrados en los ingresos lo están logrando.

Por Mary K. Pratt | Original de IDGN

 

Es Business 101: una empresa existe para ganar dinero.

Entonces, como CIO, Ajay Sabhlok cree que su mandato es “descubrir cómo generar ingresos para la empresa”.

Sabhlok, CIO y director de datos del proveedor de tecnología de seguridad Rubrik, dice que lo hace buscando: 

• Necesidades no satisfechas
• Cuellos de botella y
• Así como áreas problemáticas 
• Y, luego, considerando cómo la tecnología puede solucionarlos

El caso en cuestión fue el proceso de plomo a efectivo de la compañía.

Sabhlok recuerda que los datos mostraron que la empresa no estaba cerrando los pedidos esperados, lo cual se reflejaba en la pérdida de ingresos en los informes trimestrales.  

Por lo tanto, él y su equipo tanto identificaron como articularon la necesidad de un proceso de gestión de oportunidades más avanzado, uno que: 

• Tuviera un motor para una puntuación más precisa de los clientes comerciales potenciales 
• Automatizar las tareas manuales que estaban retrasando los pedidos 
• Y brindara información basada en datos a los usuarios a través de tableros amigables

Los esfuerzos valieron la pena: hubo más clientes potenciales convertidos en ventas y, como resultado, la empresa experimenta un aumento en las cifras de ingresos trimestrales.

Y todo porque TI vio una necesidad y tomó la iniciativa en la creación conjunta con ventas y marketing de una solución destinada a generar ingresos para la operación. 

“Aquí vimos que estábamos perdiendo negocios y vimos oportunidades de mejora. Lo trajimos a la mesa como una forma de mejorar los ingresos”, dice Sabhlok.

Generación de ingresos: un nuevo imperativo de TI

Como muestra la experiencia de Sabhlok, el rol del CIO continúa evolucionando.  

Ha pasado en el tiempo de centrarse solo en la actividad y la disponibilidad – la llamada función de “encendido de luces” – e, incluso, ha avanzado hasta la eficiencia, mucho más allá de priorizar la reducción de costos y las ganancias.  

Ahora el puesto está arraigado en la suite ejecutiva, en donde enfrenta al requisito de asociarse con el negocio y elaborar estrategias sobre cómo la tecnología puede transformarse en un apoyo de valor para los clientes.

Eso es evidente en la encuesta 2022 Tech Trends de Info-Tech Research Group. 

La empresa encuestó a los CIOs sobre sus prioridades y descubrió que: 

• Las mejoras en los procesos comerciales 
• La transformación o modernización digital 
• Y la seguridad eran las tres principales

¿Qué salió cuarto? Apoyar el crecimiento de los ingresos.

“Esto es algo que se espera: que la tecnología dentro de la organización, independientemente, del sector aporte valor en los ingresos o la valoración del mercado”, dice Nicola Morini Bianzino, CTO global de la firma de servicios profesionales EY.  

Para ello, los CIOs tienen que ser consultores y asesores tecnológicos.  

“No pueden, simplemente operar una máquina eficiente”, aseguró.

Aumento de las expectativas de crecimiento de primera línea

La expectativa de que los CIOs contribuyan a generar ingresos comerciales se ha ido acumulando en los últimos años, según varias fuentes, que señalan que los CIOs en el sector de minoristas allanaron el camino, creando experiencias omnicanal y características tecnológicas, como capacidades de tipo de prueba virtual, al igual que  CIO en empresas cuyos modelos de negocios se basaron completamente en la tecnología.

“TI estaba haciendo en gran medida ese trabajo, y eso está claramente alineado con la generación de ingresos”, dice Karena Man, consultora de tecnología que dirige la práctica de datos y de Office de Tecnología de la Costa Oeste en la firma de consultoría de gestión Egon Zehnder.

Para ser claros, este llamado a los CIOs para aumentar directamente los ingresos va más allá de la entrega de valor, algo que también se espera cada vez más que lo haga el CIO. 

Con ese fin, los líderes de TI se están asociando con sus colegas de las unidades de negocios y respaldando la estrategia empresarial, además de calcular el valor que brinda TI en esos frentes. 

Y esos esfuerzos, de hecho, respaldan la capacidad de la empresa para ganar dinero. Pero estos no siempre van en línea recta hacia mayores: 

• Ventas
• Mmárgenes 
• Y/o una mayor participación de mercado

Segun Kim Villeneuve, cofundadora de bluSPARC, una empresa de capacitación y desarrollo ejecutivo, y directora ejecutiva de Centerstone Executive Search & Consulting el trabajo realizado por la mayoría de los CIOs:

“Todavía se inclina más hacia la producción interna de sistemas que respaldan el negocio en general”, dice.

Gran parte de ese trabajo se centra en:

• El aumento de la eficiencia 
• Y la reducción de la fricción

Esto, una vez más, es algo muy importante… pero no genera ingresos.  

No es sorprendente, entonces, que la capacidad de los CIOs para operar de manera que aumenten los ingresos de manera específica y directa siga siendo una tarea difícil.

Hay razones para eso, ya que ser un CIO que genera ingresos requiere un enfoque diferente al que tradicionalmente adopta el CIO, dice Bobby Cameron, vicepresidente y analista principal de Forrester Research.

“Es fácil que los departamentos de TI más tradicionales se preocupen por tomar pedidos”, dice. 

También explica que los CIOs que desean impactar en las cifras de ingresos deben pasar a centrarse en y medir lo que la empresa está haciendo en términos de sus finanzas. Agrega: 

“Eso puede sonar obvio, pero la madurez no está ahí;  alrededor del 59% de las organizaciones de TI aún no se enfocan en los resultados comerciales”.

Pasos esenciales para que el CIO genere ingresos

Para Cameron, los asesores del CIO y aquellos líderes de TI que generan ingresos señalan varios elementos claves que permiten a los equipos de Tecnología aumentar de manera específica y directa los resultados y no solo mejorar los resultados finales.

1.- Conocer los objetivos de negocio y determinar cómo TI puede impactarlos

Los CIOs han sido educados para conocer el negocio, hablar el idioma del negocio, asociarse con el negocio.  Pero el Hombre de Egon Zehnder aboga por un compromiso aún más activo entre TI y el negocio, para que TI pueda identificar oportunidades donde la tecnología puede impulsar las ventas o mejorar los márgenes.

“Están más dispuestos a participar en el aprendizaje. Hay un deseo genuino de mejorar la vida de sus clientes. Y eso es lo que los impulsa a salir e interactuar con los compradores para conocer lo que falta”, explica.  

John Abel, vicepresidente senior y CIO de la empresa de tecnología Extreme Networks, dice que está adoptando ese enfoque. 

“Cada caso de negocios que presentamos tiene que tener un resultado comercial determinado”, aseñala.

No se refiere a los objetivos de TI tradicionales como: 

• La mejora de la eficiencia operativa 
• O la reducción de los costos… 

… sino a los verdaderos objetivos comerciales como: 

• La mejora de la satisfacción del cliente
• La participación del cliente 
• Y los procesos de ventas

“Los cualws conducen a un aumento de los ingresos”, subrayó.

Abel identifica aquellas oportunidades dentro de la cartera de TI que cree que generarán la mayor cantidad de ganancias en ingresos.  

“Y esos son en los que queremos invertir, porque nuestra estrategia comercial es el crecimiento”, puntualizó.

Utiliza métricas centradas en el cliente para determinar si las iniciativas de TI realmente tienen un impacto directo en los ingresos.  

” Si es así, esos son los que adelantamos”.

Destacó también el trabajo de su equipo en la web y la presencia digital de la empresa, pues TI había determinado que la tecnología existente generaba fricciones que limitaban el crecimiento de las ventas.  

Así que él y su equipo identificaron y entregaron capacidades – como análisis más avanzados – que generarían más pedidos.  

Eso significa, simplemente, más ventas y más ingresos.

Otros se hacen eco de esta idea, diciendo que los CIOs deben centrarse en los resultados comerciales y ser copropietarios de ellos.

Aquí, Cameron cita la importancia del mapeo de la capacidad empresarial, un proceso para identificar y modelar o representar lo que hace la empresa para alcanzar sus objetivos.

Cameron dice que el CIO y el equipo de TI pueden usar este enfoque para identificar cómo y dónde la tecnología puede tener un mayor impacto en la cadena de capacidades que se incluyen en los objetivos comerciales.

Para ilustrar esta idea, señala una empresa de productos para la visión cuyos agentes de ventas programarían demostraciones de equipos para posibles clientes: por lo general, doctores de atención de la vista.  

El CIO usa el mapeo de capacidades comerciales para comprender todas las capacidades que se utilizaron para realizar una venta:

• Llamadas de ventas iniciales 
• Demostraciones 
• Conversaciones de seguimiento, etc.  

Esto permitió que el CIO pasara de las discusiones sobre qué sistemas respaldaban el trabajo a identificar qué podría cambiar el resultado comercial real en sí mismo, es decir, la cantidad de ventas cerradas.

“El CIO puede ver y mostrar dónde TI puede impactar el desempeño de ese objetivo, así como rastrear e informar sobre eso. Entonces, si el objetivo es expandir las ventas en un estado en particular, el CIO puede hablar sobre los cambios de TI para que eso suceda”, explica Cameron.

2.- Adoptar una orientación de producto

Según los CIOs y asesores ejecutivos consultados, una forma clave de cambiar los resultados comerciales (y, por lo tanto, crear la capacidad de TI para ayudar con la generación de ingresos) es implementar un enfoque basado en productos en lugar de la estructura tradicional de entrega de TI basada en proyectos.

“Un cambio a un punto de vista centrado en el producto significa que no solo me preocupo por el CRM, sino por el flujo de creación de valor”, explica Cameron.

Muchos CIOs ya están cambiando de esta manera al adoptar métodos de desarrollo de software ágiles y DevOps, los cuales se centran en la noción de desarrollo de productos iterativo, así como en la creación de características y funciones que satisfacen las necesidades.

Eso es un comienzo, pero los expertos dicen que el CIO necesita: 

• Equipos de productos multifuncionales
• Dirigidos por gerentes de productos calificados
• Enfocados en lograr los resultados comerciales objetivos 
• Y responsabilizarlos por la entrega de esos resultados  

Cameron dice que ha visto a algunas empresas implementar bonificaciones para los CIOs e, incluso, para aquellos dentro de TI que pueden generar un crecimiento de los ingresos. Esto es una forma efectiva de garantizar que los equipos de productos se centren en la entrega exitosa de resultados comerciales.

3.- Señor CIO: Piense y actúe como emprendedor

Los CIOs que hacen todo esto, explica Man: 

“Piensan en sus roles de manera más amplia. Están menos dispuestos a permanecer en sus carriles de natación. Piensan en sus responsabilidades de manera un poco diferente. Ven necesidades insatisfechas.  En cierto modo, eso no es diferente al fundador de una startup”.

Ese espíritu emprendedor puede ser algo natural para algunos, pero Man y otros dicen que también es un enfoque que otros pueden aprender y poner en práctica.  

Los CIOs pueden involucrar: 

• Más activamente a sus colegas en toda la empresa
• A los clientes sobre sus experiencias
• Centrarse en el producto
• Recompensar la innovación
• Permitir formas de probar ideas 
• Y aceptar, verdaderamente, las fallas cuando ocurren

“Es entender dónde detenerse y escuchar cuáles son las oportunidades comerciales”, dice Villeneuve, y agrega que los CIOs que hacen esto bien son: 

• Empáticos 
• Colaborativos
• Ágiles 
• Y resistentes

Además, de tener prácticas y procesos que respaldan la innovación.

Villeneuve dice que el CIO a menudo están bien posicionado para ser empresario dentro de la suite C porque tienen una perspectiva amplia de lo que sucede en toda la empresa, tanto funcional como geográficamente.  

Por ejemplo, pueden ser capaces de ver que una tecnología, como una aplicación, está aumentando los ingresos en una región, así como comprender cómo adoptarla para otro mercado.

“Eso los convierte en ejecutivos basados ​​en soluciones”, agrega.

Abel dice que esto permite el espíritu empresarial y la innovación en parte al hacer que su equipo haga lo que él llama “paseos”.  

“Examinamos lo que es la experiencia de un cliente o socio comercial, y observamos a los competidores. Hablamos con nuestros socios [de la empresa] sobre su experiencia con nuestros competidores y les preguntamos: ‘¿Cuál es la parte frustrante para nosotros frente a un competidor’”, dijo. “Necesitas hablar con las personas más cercanas para impulsar el resultado comercial que buscas lograr”.

Ese enfoque, sin embargo, puede no funcionar en todas las organizaciones tal como están estructuradas actualmente, según las fuentes.  

Man señala que los CIOs en organizaciones enfocadas en el uso de TI para aumentar la eficiencia probablemente tengan lo que se necesita para convertirse en emprendedores, ya que son muy creativos e ingeniosos para trabajar de manera efectiva dentro de un entorno esbelto.  

“Pero pueden encontrarse – si no trabajan también en cambiar las expectativas de los colegas – con que no van a ser recompensados ​​por ser emprendedores”, apuntó.

En consecuencia, los CIOs que quieran trabajar de manera que aumenten los ingresos deben ayudar a crear una organización en la que eso sea bienvenido y recompensado. O encontrar una en la que esos enfoques ya sean valorados.

“El espíritu empresarial es complicado. Tienes que trabajar en un entorno que fomente eso y esté de acuerdo con eso, y no sea punitivo por eso”, agregó Man.