HPE entre los líderes de almacenamiento de Gartner
Para contestar con autoridad esta pregunta, consultamos a uno de los profesionales del medio mas experimentados en toda la región y con una dilatada carrera de mas de 30 años, en los canales de comercialización, tanto en el mercado de generación de valor con marcas blancas, como en los canales de HP fundamentalmente. Rubén Bernal es actualmente Gerente Comercial de la multinacional Satellite y desarrollo su carrera con éxito tanto en Europa como en América Latina, caminando tanto por la vereda de las grandes marcas de la tecnología, como del mercado de marcas blancas.
Las marcas blancas o nacionales son efectivas solo en el mercado retail, ¿o también tienen penetración en el mercado corporativo?
El mercado de tecnología a lo largo de los años ha ido evolucionando, por un lado las marcas como HP, Dell, Lenovo siguen patrones de diseño que hoy pareciera dominar Apple, que luego copian las marcas blancas y de esa manera se genera un proceso de generación de valor muy interesante.
Pero desde el lado comercial, en la región la situación ha sido totalmente al revés, son las marcas blancas las que abren nichos de negocios a los que luego las marcas con diferentes estrategias intentan ganar un espacio.
Sacando las multinacionales que tienen convenios world wide y compran una marca de computadora única y definida en todos los países en las que se encuentren, los males llamados clones, han resultado ser mucho mas elásticos y adaptativos a la necesidad de cada vertical de mercado que las grandes marcas que son algo mas lentas para reaccionar en la implementación de las tecnologías mas innovadoras, a un precio mas competitivo, con un servicio mas personalizado y con un conocimiento del negocio del cliente mas completo que un PM de cualquier marca.
Desde Satellite comprendimos esta filosofía de consumo y las necesidades propias del mercado y trabajamos con complementos para que los integradores de marcas locales tengan el mayor soporte en fuentes, gabinetes especiales, auriculares, cámaras que los ayuden a generar un look and feel de su modelo, acorde con las nuevas líneas de diseño que el mundo desarrolla, con calidad y pero sin perder competitividad en los precios.
Las industrias locales son sustentables en la medida que conjuguen agilidad, precio y certificaciones de calidad, con el conocimiento de la plaza y delos verticales de desarrollo que toquen.
Al igual que en la teoría de la evolución de las especies de Darwin, existe en el mercado regional la unión de muchos ensambladores pequeños que suman fuerza para dar batalla a los grandes predadores, que con marketing, materiales pop, prensa y otras herramientas ganan prestigio lo cual no necesariamente se traduce en mejor servicio al cliente.
¿Cómo se supera el gap existente entre los excluidos e incluidos en la Sociedad de la Información y el Conocimiento?
Excelente pregunta, la industria local debe ser la abanderada de la lucha contra la exclusión, y la garante de que la tecnología, respete y salvaguarde los valores y la identidad de cada pueblo, la globalización ha traído muchos beneficios, pero ha sumado riesgos que es necesario tener en cuenta.
Los gobiernos, deben apoyar al desarrollo de la industria local, evitando impuestos distorsivos y promoviendo que las marcas locales, junto con las universidades puedan generar soluciones que apuntalen la economía regional y la metan de lleno en la economía del conocimiento.
En la medida de que esto suceda, no solo va a ganar el mercado de marcas blancas, también van a ganar las grandes marcas por que el mercado se va a agradar mas.
¿Por qué las marcas blancas no venden más en el mercado corporativo?
Simplemente por que sus vendedores no están capacitados para moverse en el mundo corporativo, no tienen conocimiento de ventas y solo se dedican a despachar.
En la medida que conocen sobre metodología de ventas a empresas comienzan a ser tremendamente efectivas y multiplican sus márgenes de ganancia, por que agregan valor al negocio, dejando de ser box movers.
¿Una comida favorita?
Asado
¿Un vino?
Angélica de Catena Zapata
¿Un músico?
Bob Dylan
¿Su libro de cabecera?
El Padrino
