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Los minoristas pueden usar la seguridad para combatir los carros de compras abandonados
McAfee, demostró el poder de la seguridad para conseguir que los consumidores hagan clic en “comprar” en su estudio “Digital Window Shopping: The Long Journey to Buy”. McAfee descubrió que la mayoría de los compradores son “compradores que visitan sitios de compra en línea sin una intención clara de compra” o consumidores que empiezan a comprar en un sitio, se alejan durante un período y vuelven después para finalizar la venta.
McAfee estudió el comportamiento de 163 millones de compradores y descubrió que el aumento en las ventas fue un 11% más alto en el caso de los compradores que visitan sitios de compra si una intención clara de compra a los que se les mostró una indicación de seguridad, como el sello de calidad McAfee SECURE(TM). Además, mientras más tiempo les tomó a los clientes finalizar una venta, tuvieron una mejor capacidad de respuesta a las indicaciones de seguridad.
“Los minoristas en línea que ignoran la función que desempeña la seguridad en convertir en clientes a los compradores que visitan sitios de compra en línea si una intención clara de compra están perdiendo miles de millones de dólares que en la actual situación económica no pueden darse el lujo de perder”, señaló Shane Keats, analista de investigación senior de McAfee. “Varios de ellos adoptarán medidas tradicionales para que los clientes vuelvan, como reducir los costos de envío u ofrecer cupones, pero es posible y se deben adoptar otro tipo de medidas”.
Los minoristas deben volver a examinar las tasas de carros de compras abandonados. El estudio de McAfee descubrió que el 65% de todos los compradores esperan un día o más para finalizar una compra, y la demora promedio es de 33 horas y 54 minutos. En lugar de entrar en pánico, los minoristas en línea deben entender por qué se abandonan los carros de compras y deben implementar estrategias para combatir los temores de los consumidores.
“Los minoristas no deben interpretar mal los carros de compras abandonados: varias de de estos posibles compradores vuelven más tarde para finalizar la venta”, indica Keats. “Comprender esta demora es fundamental para el análisis de los comerciantes”.
Todos los años, los minoristas en línea pierden miles de millones por parte de consumidores con intención de compra no debido al precio de los productos sino que debido a que no confían en la seguridad de la transacción. En un reciente estudio interactivo de Harris, el 63% de los consumidores señaló que incluso en un intento por realizar un buen negocio no compraría en un sitio Web que no tenga un sello de calidad o una política de seguridad. En 2008, los minoristas en línea perdieron US$21 mil millones en ventas en línea debido al temor de robo de identidad y de comprar en línea, según Javelin Strategy and Research.
Cómo combatir los carros de compras abandonados
Para que los minoristas tengan éxito en este mercado hipercompetitivo, McAfee recomienda las siguientes estrategias:
1) Haga que los consumidores se sientan seguros en todas las páginas.
Los minoristas en línea deben usar políticas de privacidad transparentes y sellos de seguridad durante toda la experiencia de la compra para asegurar a los clientes que su información personal estará protegida cuando realice compras en el sitio.
2) Sea paciente. No entre en pánico.
Cuando se vuelven a realizar campañas de marketing dirigidas a los compradores que abandonan los carros de compras, existe un gran riesgo de acercarse a ellos demasiado pronto. Del mismo modo, al evaluar la efectividad de una campaña pagada, los comerciantes deben considerar períodos realistas para que los compradores finalicen su transacción. De otro modo, el minorista podría molestar al cliente que es un comprador que visita sitios de compra en línea sin una intención clara de compra o podría no obtener el retorno de inversión de la campaña.
3) Optimice todo el sitio.
Centrarse en el abandono de los carros de compras puede cegar a los minoristas ante el problema más grave que representa el abandono del sitio. Optimizar la protección es un ejercicio vital, pero los minoristas no deben descuidar el resto del sitio. Varios consumidores no compran porque consideran que todo el sitio no es seguro.
4) Elija las indicaciones de seguridad correctas.
Los minoristas en línea deben saber que no todos los sellos de calidad se crean del mismo modo. Un informe reciente de Yankee Group, “Trust Marks: What’s Behind the Label Counts”, reveló que los sellos de confianza que indican un escaneo diario de vulnerabilidades, como McAfee SECURE, entregan el nivel más alto de protección en comparación con los sellos de calidad basados en reputación, privacidad y SSL.
