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El objetivo de la compañía pasa por reclutar partners integradores especializados y focalizados en Seguridad
La compañía ya ha rubricado acuerdos comerciales en Brasil, México, Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Perú, Colombia, Panamá y Puerto Rico
Como parte de su estrategia de desarrollo orgánico y posicionamiento en los principales mercados, Corero Network Security, inicia la construcción de una red de distribución en Latinoamérica.
Así, y con el propósito de dar respuesta a la creciente demanda proveniente de dicha región en cuanto a soluciones de Defensa frente a ataques DDoS, Corero Network ha diseñado un plan de canal para LATAM cimentado, principalmente, en la especialización. De esta forma, el esquema de actuación para los primeros meses de 2012 pasa por reclutar nuevos canales, partners integradores especializados y focalizados en Seguridad, que sean capaces de vender los productos de seguridad de Corero, pero también, de ofrecer un soporte adecuado, además de generar leads.
“Nuestro objetivo es abrir canales en todos los países del territorio. Con esta idea, anteponemos la calidad frente a la cantidad, para evitar generar conflictos teniendo decenas de partners en la misma zona geográfica o mercados. En este sentido, la intención es la de contar, a final de año, con más de 20 partners integradores formados y capaces de vender y mantener nuestra tecnología”, afirma Alain Karioty, Regional Sales Manager para Iberia y Latam de Corero. “Para ello”, prosigue, “estamos organizando eventos tanto con presencia física como mediante Webinars para generar leads y distribuirlos a nuestros partners, capacitándoles en el manejo de nuestra tecnología y proporcionándoles el soporte adecuado para cerrar las ventas”.
Por el momento, la compañía, que ya está operando desde hace algunos meses en la región, mantiene acuerdos comerciales en Brasil, México, Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Perú, Colombia, Panamá y Puerto Rico, y se encuentra en negociaciones con otras empresas en la mayoría de los países del Centro y Sur del continente.
El plan de negocio fijado en este contexto pasa por disponer de recursos a nivel local, pero siempre trabajando en un modelo 2-tier, esto es, contando con el soporte local de un mayorista y de una red de integradores, o bien mediante acuerdos con operadoras.
Socios implicados y especializados, esa es la clave
En lo que se refiere a mayoristas, Corero Network trabaja en la actualidad con dos figuras en toda la región, con la capacidad de entregar equipos en cualquier país, y hasta la “casa del cliente”, aunque el objetivo es contar con socios locales en cada país. Por otra parte, el objetivo sigue siendo apoyarse en mayoristas especializados. De hecho, Corero Network ha desarrollado recientemente un acuerdo con un mayorista especializado en los mercados de Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, así como con otro distribuidor especializado en el mercado brasileño.
“Queremos orientarnos a mayoristas que tengan presencia física en los países y cobertura técnica que les permita respaldarnos, con el fin de poder reaccionar con cercanía si fuese necesaria la instalación de equipos en modo “bombero”, ante un ataque inminente o ya iniciado”, aclara Alain Karioty. “Algunos de los acuerdos que tenemos firmados en este momento, son de logística pura, por lo que, estamos buscando mayoristas interesados en crecer con nosotros, que se involucren y desarrollen nuestra tecnología en cada país, y que acompañen a nuestros canales en la venta de soluciones. Mientras tanto, la cobertura actual nos permite cubrir todos los temas de logística y estamos cerrando acuerdos en otros países para un desarrollo progresivo”.
Con un modelo de venta 100% indirecto, Corero ha cerrado también acuerdos con distintos partners integradores capaces de vender y mantener su tecnología. Especializados en seguridad, dichos socios se agrupan en la categoría de entrada (Silver), lo que les permite iniciar y desarrollar sus competencias con Corero, y beneficiarse de un amplio conjunto de servicios de capacitación y soporte, para desarrollar su negocio.
Un mercado con muchas posibilidades
Con referencias en LATAM en el sector energético (protección infraestructuras SCADA), así como en otros mercados que demandan las capacidades de los dispositivos de protección DDoS, Corero ha heredado, además, la cartera de clientes que Top Layer Security -adquirida en marzo de 2011- atesoraba en dicho territorio.
“Tenemos la ventaja de traer al mercado un producto demandado (Protección DDoS real para el mercado Enterprise y para Datacenters) con una tecnología validada por más de 2000 clientes, y con un porcentaje de satisfacción del 98%. Asimismo, la reciente ola de ataques DDoS en Brasil, México, Perú, Panamá o Colombia, entre otros, hace que se haya generado todavía más interés para nuestras soluciones”, concluye Alain Karioty.
