HPE entre los líderes de almacenamiento de Gartner
Un argumento convincente puede funcionar incluso fuera del proceso de presupuesto anual. Y es que en la mayoría de las empresas, siempre hay dinero en alguna parte.
CIO América Latina | Bart Perkins
Muchos líderes de TI, constantemente se quejan de no poder satisfacer a sus usuarios debido a que su presupuesto no proporciona suficiente dinero para el desarrollo de servicios. Entretanto, en la organización los usuarios insatisfechos cuestionan la entrega de más recursos a TI hasta que los nuevos servicios aparezcan. Es un círculo vicioso.
Para Bart Perkins, consultor en planes de inversión corporativa de la firma Louisville, Ky, en las organizaciones siempre hay fuentes de fondos para el desarrollo de proyectos sobre todo si se trata de una empresa grande y bien establecida. La revista Fortune realizó una encuesta entre CEOs que da todo crédito a esta sentencia: 92% dijo tener todo el dinero que necesitan para financiar inversiones.
En muchos casos, incluso la quiebra literal no es un impedimento automático, dado que los jueces van a aprobar los gastos que ellos creen que son importantes para las empresas bajo su protección.
Aunque el mejor momento para obtener más fondos es durante el proceso de presupuesto anual, el dinero para las inversiones oportunas está disponible durante todo el año. La clave es demostrar que la necesidad es verdaderamente convincente. Para superar cualquier barrera, los siguientes cuatro piezas deben estar en su justo lugar:
Un caso de negocio convincente.
Una violación de los datos, una queja significativa de un cliente importante u otro evento de gran visibilidad puede transformar un problema que sólo entiende TI en algo que es ampliamente reconocido por la línea ejecutiva. Esto simplifica el enunciado del problema.
Pero incluso sin un desafío muy visible, el potencial de reducción de costes significativos o la generación de nuevas fuentes de ingresos puede ser presentado como razones sólidas para que la organización invierta fondos no asignados.
Al hacer su argumento, los supuestos en el caso de negocios tiene que ser conservador, y las proyecciones sobre los beneficios deben ser específicas. Los gastos no recurrentes y beneficios deben ser separados de los costos y beneficios anuales con el fin de hacer más fácil el cálculo de la tasa interna de retorno. Esto es una buena idea para el cálculo de contingencias, ya que los directores financieros, auditores internos y otras personas a cargo de aprobar las solicitudes de financiación, son siempre cuidando que los costos sean más altos o más bajos que los beneficios proyectados.
Los casos de negocio deben estar claramente escritos y deben ser fáciles de entender. Los documentos que contengan errores gramaticales, o que carezcan de la claridad, se consideran escritos apresuradamente y por lo tanto poco importantes para el escritor. Una razón suficiente para ignorarlos o desecharlos.
Un patrocinador ejecutivo involucrado y comprometido.
El patrocinador ejecutivo de una nueva propuesta prevé que el nuevo proyecto aportará mejoras al funcionamiento de su departamento o unidad de negocio. Los mejores patrocinadores son políticamente inteligentes como para ser capaces de obtener el apoyo de otros ejecutivos para el proyecto.
Ellos sienten los vientos dominantes y construyen coaliciones en torno a prioridades de la organización y, a continuación demuestran cómo el programa propuesto es compatible con esas prioridades.
Algunas propuestas afectarán a todas las instancias de la empresa, en cuyo caso es probable que el mejor padrino y fuente de nuevos fondos provenga de posiciones como el CFO, COO o el director general. Sin embargo, cuando la oportunidad es relevante sólo para una única unidad de negocio, el jefe de esa unidad de negocio es una mejor fuente de financiación.
Los jefes de las unidades de negocio en las grandes organizaciones suelen tener una gran cantidad de discreción sobre su presupuesto, siempre y cuando se cumplan las metas de ingresos y ganancias. Quienes consideren que su proyecto es fundamental para los objetivos de la unidad de negocios, suelen ser capaz de encontrar los fondos necesarios.
Liderazgo creíble.
El éxito en conseguir nuevos fondos para los proyectos de TI dependerá en gran medida del CIO y la organización de TI, sobre todo del historial de entrega de proyectos con éxito que son visibles y valiosos para el negocio. Aquellos que carecen de una historia de proyectos exitosos (o peor aún, tener un historial de fracasos) en general tienen pocos recursos disponibles durante el proceso de planificación anual. Las solicitudes de recursos adicionales fuera del proceso de planificación anual casi nunca son honrados si se carece de una credibilidad establecida.
El liderazgo de TI que no cuenta con una buena reputación tiene que reflexionar sobre su situación y, a continuación, desarrollar un plan para mejorar. Sin una historia de entrega de valor a la empresa, la organización de TI tiene ninguna esperanza de conseguir fondos adicionales. Así que salir de la rutina y construir un plan para mejorar IT trayectoria.
Optimismo de la organización.
Las solicitudes de recursos fuera del proceso de elaboración de presupuestos normales se hacen mejor cuando la administración se siente positiva. Los buenos resultados trimestrales, un nuevo cliente importante, un exitoso lanzamiento de producto: estos son el tipo de cosas que pueden inspirar el optimismo necesario para financiar proyectos adicionales.
Por el contrario, no tiene sentido pedir dinero adicional cuando la administración está distraída por la retirada de un producto, una investigación del gobierno, un nuevo CEO, una adquisición hostil o algún otro gran revés.
Proponer un proyecto sin relación con el momentum de la organización, o durante un tiempo de caos corporativa etiquetará al solicitante como con poca visión para los negocios, de ingenuo o de corto. Incluso si la solicitud se hizo antes de que se conozca el evento externo, por lo general es mejor posponer este tipo de proceso de toma de decisiones.
Sin embargo, las fusiones, adquisiciones, desinversiones y reestructuraciones pueden ser oportunidades para la adquisición de fondos adicionales de TI. Si puede demostrar que su proyecto apoya los cambios en la estructura corporativa, o es fundamental para el éxito de la nueva entidad empresarial, el proyecto puede ser seriamente considerado a la luz de las nuevas prioridades.
La mayoría de los líderes de TI se preocupan de que no tendrán suficiente dinero para sus actividades críticas. En lugar de centrarse en los límites, debe centrarse en las posibilidades. Teniendo en cuenta la rentabilidad relativamente escasa de los mercados actuales, muchas empresas han optado por mantener el los excedentes del negocio en lugar de invertir.
Esto ha dado lugar a lo que el ex presidente de la Reserva Federal , Ben Bernanke, llama al “exceso de ahorro global”. Si se puede producir un análisis de viabilidad detallado que muestre mayores rendimientos, que el costo interno del capital, muchos equipos de gestión ejecutiva estarian dispuestos a financiar su proyecto, incluso si no está en el presupuesto. Trabaje con los patrocinadores ejecutivos para demostrar cómo las nuevas oportunidades de proyectos apoyan los objetivos corporativos y contribuyen a la línea de fondo actual y futura. Y mirarán debajo de cada piedra para fondos disponibles.
