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El estudio Online and Mobile are Transforming B2B Commerce, elaborado por Forrester Consulting y encargado por hybris, analiza el impacto que el comercio electrónico tiene en la forma de que las compañías dedicadas al B2B venden sus productos y servicios.
La compañía presentó el estudio durante el Game Plan B2B E- Commerce Forum haciendo públicos los datos obtenidos, que han demostrado que existe una transformación en la manera en la que las compañías están adquiriendo y reteniendo a sus clientes. De hecho, en Estados Unidos, los ingresos obtenidos en el ámbito del comercio electrónico B2B han sido más del doble que los obtenidos en B2C (559 mil millones de dólares en ventas anuales en este mercado).
El informe también muestra que los jugadores de B2B reacios a adaptarse a los sistemas en línea y móviles corren el riesgo de perder cuota de mercado a medio y corto plazo, y sufren una sustancial pérdida de ventaja competitiva.
“Reconociendo el potencial y el valor de mercado de vender en línea, las compañías dedicadas al B2B descubrirán que el comercio electrónico es una mina de oro a la hora de retener y ganar la fidelidad del cliente”, dijo Brian Walker, vicepresidente senior de Estrategia en hybris. “Las compañías especializadas en B2B deben implementar una estrategia de comercio electrónico efectiva cuánto antes o se arriesgan a una pérdida de clientes ante los competidores que ya lo están realizando”, agregó.
Las tres conclusiones clave que se pueden extraer de este informe son que las compañías dedicadas al B2B (negocio a negocio)que no implementen soluciones de comercio electrónico corren un gran riesgo, que la venta a través de internet y de dispositivos móviles representa una oportunidad significativa para estas compañías y que la disponibilidad de herramientas personalizables está cambiando el modo en que los clientes interactúan con las compañías.
Las cifras muestran que “50% de las compañías dedicadas al B2B que venden asiduamente y de forma directa a sus partners a través de Internet indicaron que sus clientes compraban a través de páginas web dirigidas a consumidor final o en páginas de B2B con aspecto de B2C, productos y servicios para sus compañías”. La tendencia del crecimiento en la venta online queda también patente en la siguiente respuesta del estudio: “el 69% de las compañías B2B que venden normalmente online a sus partners tienen pensado dejar de publicar su catálogo físico dentro de los próximos cinco años”.
Además, para buscar y comprar en línea, el estudio también muestra que los clientes de compañías B2B están utilizando cada vez más dispositivos móviles para comprar online. “La movilidad se está perfilando como un potente canal para el comercio electrónico B2B. Las compañías deben desarrollar estrategias que logren una experiencia de compra similar a través de la web, el móvil y la tableta”, ha señalado Walker.
Por otro lado, los clientes exclusivamente en línea, son más propensos a adquirir artículos adicionales, realizar pedidos de productos a granel y repetir compras que aquellos que lo hacen fuera de línea. Las compañías de B2B encuestadas también han indicado que las estrategias de ventas cruzadas y ventas directas y la fidelidad son mucho más efectivas en el ámbito en línea.
Otra conclusión del estudio elaborado por Forrester es que los clientes de B2B están demandando cada vez más de su experiencia de compra a través de Internet. Específicamente, quieren más flexibilidad cuando compran en línea- lo que incluye el acceso 24 horas al día.
Francisco Carrasco, CIO America Latina
