YouTube ya no es contenido: es infraestructura comercial

Juan Morell, de Random Access, explica por qué los CIOs que entienden YouTube como activo de negocio cierran ventas B2B mientras otros siguen “subiendo videos”.

El 68% de usuarios usa YouTube para tomar decisiones de compra, según datos de Google. El 70% declara haber comprado una marca después de verla en la plataforma. Estos no son números de awareness: son métricas de conversión directa. Y sin embargo, la mayoría de las organizaciones tecnológicas siguen tratando YouTube como un repositorio de videos corporativos sin estrategia, sin SEO y sin impacto comercial medible.

Juan Morell, Director General de Random Access, ha identificado este punto ciego en su trabajo diario con empresas tecnológicas y B2B. “La mayoría de las empresas que ‘están en YouTube’ en realidad no están. Suben videos sueltos, sin estrategia, sin continuidad, sin SEO y sin una propuesta editorial. Después se frustran porque ‘no funciona’. No es que YouTube no funcione: es que nadie lo está gestionando como lo que es en enero de 2026: un activo de negocio”, afirma Morell en un análisis reciente publicado en su columna editorial.

Este artículo recoge las principales conclusiones de su análisis sobre por qué YouTube dejó de ser “contenido de marketing” para convertirse en infraestructura comercial, y cómo los líderes tecnológicos pueden transformar un canal en un activo que genera pipeline, reduce costos operativos y acorta ciclos de venta B2B. Al terminarlo, los CIOs comprenderán qué separa un canal amateur de un sistema de conversión profesional, y qué papel específico juega el formato podcast en la prospección B2B actual.

La brecha entre subir videos y generar pipeline

Para el Director General de Random Access, la diferencia entre “estar en YouTube” y generar negocio se llama estrategia, y en 2026 tiene tres componentes no negociables: SEO, retención y distribución.

• SEO, porque el contenido que genera negocio no se viraliza: se encuentra cuando alguien busca resolver un problema. “La batalla es por intención de búsqueda: ‘cómo elegir’, ‘cuánto cuesta’, ‘qué conviene’, ‘errores comunes’, ‘guía completa’, ‘caso real’. Estas búsquedas traen tráfico de personas que ya están evaluando soluciones. Si tu canal aparece en esos resultados, entras a la mesa de decisión. Si no aparece, literalmente no existes para ese comprador”, explica Morell.
• Retención, porque YouTube premia el tiempo de visualización. Una presentación corporativa lenta es castigada por el algoritmo y abandonada por el usuario. Los primeros 15 segundos definen si el video retiene o pierde audiencia, y esa métrica determina si el contenido se recomienda o se entierra.
• Distribución, porque publicar y esperar es amateur. Morell es categórico: “Un canal profesional piensa el video como pieza central de un sistema: Shorts que empujan al formato largo, LinkedIn, embedding en WordPress, remarketing, y arquitectura de playlists que guía a la audiencia desde descubrimiento hasta acción”.

Wyzowl reporta para 2026 que el 85% de personas dicen haber sido convencidas de comprar un producto o servicio después de ver un video, y el 84% quiere ver más contenido en video de marcas. Think with Google añade que el 63% de personas a nivel global dicen haber comprado online algo que vieron en un video de YouTube. La conclusión de Morell es directa: “La gente ya está comprando con YouTube. La pregunta es si te compra a ti o a tu competencia”.

YouTube como reductor de costos operativos: la tesis que nadie mide

Aquí Morell introduce un punto que casi ninguna organización cuantifica: YouTube no solo genera demanda, también reduce costos operativos de TI y ventas.

“Un video de 8 minutos que explica ‘cómo funciona’ tu producto o servicio puede ahorrarte horas del equipo comercial respondiendo lo mismo por correo electrónico o en llamadas de prospección. En lugar de repetir, enviás un link. Cuando el lead llega a la reunión, llega educado. Eso acorta ciclos de venta y mejora el cierre, porque la conversación deja de ser ‘qué hacen ustedes’ y pasa a ser ‘cómo lo implementamos'”, señala el Director General de Random Access.

Para departamentos de TI, esto tiene un paralelo directo: videos técnicos que explican configuraciones, integraciones o resolución de incidencias comunes reducen tickets de soporte y liberan capacidad del equipo. Es documentación viva, actualizable y distribuible a escala. El contenido bien estructurado no es gasto: es eficiencia operativa.

El podcast como herramienta de conversión B2B

El Director General de Random Access identifica el cambio más rentable de 2025 que hoy ya es estándar: el formato podcast en video dentro de YouTube como herramienta de conversión B2B.

“El podcast no es un ‘programa corporativo’. Es una excusa estratégica para hacer lo que ventas siempre quiso: sentar a un potencial cliente en tu mesa, darle protagonismo, hablar de sus problemas reales y construir confianza en cámara. Y que ese encuentro se convierta en contenido evergreen que sigue captando audiencia”, afirma Morell.

La dinámica, según su experiencia, es simple pero poderosa: “Una marca convoca a un prospect a su podcast. El prospect entra por ego (le gusta ser invitado), por visibilidad (quiere mostrarse) o por networking (quiere relacionarse). Sale con otra lectura: ‘estos saben del tema’, ‘se expresan bien’, ‘tienen método’, ‘entienden mi industria’. A la semana siguiente, esa conversación se transforma en una propuesta comercial. Y muchas veces, en un contrato”.

Morell es enfático al explicar que esto no es magia: “Es psicología aplicada al B2B. El podcast reduce fricción porque acelera tres cosas que en ventas B2B suelen tardar meses: autoridad, confianza y alineación. Además, deja un rastro público. Cuando el prospect vuelve a tu web o recibe tu propuesta, ya no te percibe como ‘un proveedor más’. Te percibe como referente. Y en mercados competitivos, esa diferencia define cierres”.

Canal de negocio vs. hobby corporativo: el test de Morell

Para el experto de Random Access, un canal de negocio tiene reglas específicas que lo separan de un hobby corporativo:

• Define una promesa clara: qué problema resuelve para la audiencia.
• Construye un mapa de contenidos por intención: top, middle y bottom del funnel.
• Optimiza cada video como si fuera una landing page: título, miniatura, primeros 15 segundos, estructura, capítulos y CTAs.
• Convierte el podcast en motor comercial: invitados elegidos por pipeline potencial, no por simpatía.
• Mide lo que importa: retención promedio, CTR de miniaturas, tráfico sugerido vs búsqueda, clics a enlaces y leads asistidos.

Morell propone un test directo para gerencias de marketing y direcciones comerciales: “Respondé con números. ¿Cuántos contenidos del canal atacan objeciones reales? ¿Qué porcentaje de visualización promedio tienen tus videos? ¿Tu CTR de miniaturas está en un rango competitivo? ¿Tenés playlists que lleven de ‘descubrimiento’ a ‘consideración’ y de ahí a ‘acción’? Si no podés contestar, no es culpa tuya: es que el canal está siendo tratado como un depósito de piezas, no como un embudo”.

Su conclusión es categórica: “Si un canal no tiene una persona responsable con mentalidad de performance, está perdiendo dinero. No ‘posibilidades’: dinero real. Porque en 2026, el costo de adquirir atención por pauta sube, la confianza en anuncios baja, y el contenido propio bien gestionado acumula valor compuesto”.

Tres correcciones que generan el primer salto

En la práctica, cuando Morell interviene un canal, el primer salto de rendimiento suele venir de tres correcciones específicas:

1. Reescritura de títulos y miniaturas para capturar intención, no creatividad suelta. El objetivo es aparecer cuando alguien busca resolver un problema concreto.
2. Reordenamiento en playlists para que el contenido se recomiende entre sí, creando flujos de navegación que llevan al usuario desde el descubrimiento hasta la acción.
3. Guiones con estructura de retención: gancho, promesa, prueba, paso a paso. La estructura define si el video retiene o expulsa audiencia en los primeros 15 segundos.

“No hace falta ser una mega marca para hacerlo: hace falta método”, insiste Morell.

Y sobre el podcast, añade: “Bien usado, se vuelve tu mejor herramienta de prospección elegante: invitás a 8-10 perfiles que ya están en tu pipeline, grabás conversaciones útiles para tu audiencia y, sin darte cuenta, convertís reuniones comerciales en contenido que sigue generando confianza. Ese es el modelo que más rápido abre puertas en B2B hoy”.

El Director General de Random Access trabaja precisamente en ese punto ciego organizacional: transformar YouTube en un sistema medible que genere demanda, no como “community manager de videos”, sino como manager de crecimiento con estrategia editorial, SEO para YouTube, optimización de retención y diseño de podcasts que funcionan como activos comerciales.