La venta de software cada vez se ha complejizado mĆ”s, principalmente porque el mercado es ciertamente mĆ”s amplio, exigente y demandante. Mientras la industria de las TecnologĆas de la InformaciĆ³n (TI) en Chile crece a tasas entorno al 14% y proyecta una inversiĆ³n de alrededor de 12 mil millones de dĆ³lares para este aƱo, segĆŗn datos aportados por la consultora internacional IDC, la venta de software representa un 12% de dichos nĆŗmeros; los servicios equivalen a un 24% y el resto es hardware.
No sĆ³lo estĆ” el software empaquetado, sino tambiĆ©n el desarrollo a medida, el que permite acceso vĆa web, mĆ”s conocido como cloud, y el que se vende como un servicio, saas, software as a service. No obstante, independiente de la diversidad de oferta y forma de llegar al mercado, las organizaciones, en general, lo que buscan son soluciones que estĆ©n alineadas con su negocio o servicio y que les permitan mejorar su productividad, asĆ como su gestiĆ³n y, en definitiva, la satisfacciĆ³n de sus propios clientes.
En concreto, lo que se quiere es una respuesta eficaz y eficiente a una problemĆ”tica especĆfica. Por lo tanto, quienes estamos en la industria del software debemos āantes que nada- identificar y entender cuĆ”les son las necesidades y dolores que las compaƱĆas, ya sean grandes, medianas o pequeƱas, pĆŗblicas o privadas, requieren solucionar a travĆ©s de la implantaciĆ³n y utilizaciĆ³n de un software. SĆ³lo a partir de ese entendimiento se podrĆ” generar una propuesta de valor.
En ese escenario, la profesionalizaciĆ³n de las fuerzas de ventas de las compaƱĆas fabricantes y desarrolladoras de software es crucial. De hecho, es lo que puede hacer la gran diferencia entre sĆ³lo vender y transformarse en un partner de negocios que acompaƱe en todo el proceso: pre venta, venta y post venta.
En la industria del software, la tasa de cierre de una venta es de 5 a 1. Eso significa que de cinco presupuestos, sĆ³lo uno concluye en una venta exitosa. Mejorar esa tasa debe ser un objetivo primordial para las empresas de esta Ć”rea.
Bajo esa mirada, la venta de software no puede regirse sĆ³lo por el precio. Ciertamente, el valor que se le asigne no es un tema menor, pero no puede ser el Ćŗnico factor de competencia. Esto, termina llevando a la industria a ser un simple tomador de pedidos y lo que debemos buscar es la profesionalizaciĆ³n para mejorar los procesos de ventas de software y las metodologĆas para llevarla a cabo; tambiĆ©n para identificar al interlocutor verdaderamente vĆ”lido ante un prospecto, asĆ como para detectar y generar nuevas oportunidades, en una estructura determinada.
En definitiva, para vender software y no morir en el intento es vital destinar recursos para que la organizaciĆ³n estĆ© preparada, con un respaldo claro y siempre enfocada al cliente. No se puede vender y luego olvidarse. Debe existir una estructura, un equipo, un lĆder capaz de motivar y lo necesario para capacitar, certificar y dar las herramientas indispensables para que, finalmente, el cliente estĆ© satisfecho.
Ā Por Ćlex lagos, gerente comercial de Tecnova